המפתח המהותי והעיקרי ביותר לבניית משפך שיווקי רווחי הוא להיות אובססיביים להצלחת הלקוח. לצד בניית פילוח מדויק של קהלי היעד הרלוונטיים, בחירת סוג קמפיין, ניטור, שיפור וייעול אונליין. התפקיד שלנו בעלי העסקים הוא להיות אחראים על מסע הלקוח כולו. לתכנן היכן מסע הלקוח מתחיל, לאן הוא מוביל (החשוב ביותר – היכן ה״בטן״ של המסע – ולתכנן מענה מדויק לגישור על ה״בטן״), ומה התוצאות שאנו רוצים להשיג. חשוב להבין כדי שהקמפיין השיווקי יהיה מוצלח ויניב תוצאות אתם צריכים לטפח כראוי את הלקוחות.אז רגע לפני שאנו ממריאים קדימה, זה הזמן להיפרד מהרצת ניסויים בדיוורים שיבזבזו את זמנכם:
הנה שלושה שיטות דיוורים של מסעות לקוח מנצחים, כל אחד מהם שם דגש על אלמנט אחר
למדו לפרטים והתניעו היום!
- הלקוח “בראש סדרי העדיפויות”
בשוק חברות המתמחות ביצירת התחושה ללקוח שהוא נמצא “בראש סדרי העדיפויות” שלהן. לדוג’ המותג נספרסו המציע שירות אישי, קשת טעמים וחווית קנייה ייחודית, חנות בוטיק היין השכונתית השולחת עדכון שבועי ללקוחותיה על אירועי טעימות יין בשישי הקרוב ומציגה מתכוני אוכל בהתאמה לסוג היין. אתר next השולח אימייל יומי עם מכירות בלעדיות “רק בשבילנו”. מותגים אלה יודעים שאפשר להישאר בקשר עם לקוחות פוטנציאליים שיכולים להיות בעלי התאמה טובה למותג, אבל עדיין לא מוכנים לביצוע רכישה.
כדי ליצור קמפייןTop-of-mind , כזה שיתן ללקוח שלכם את התחושה שהוא נמצא “בראש סדרי העדיפויות” שלכם העסק הקטן שלכם צריך להשתמש בתכני ידע ומבוססי מחקר שימצבו את החברה שלכם כ”יועץ מהימן”. לתת ערך, גם אם הוא חינמי לקהל הלקוחות בכדי לשמר אותו כלקוח וליצור את הקשר והמחויבות למותג שלכם. בנוסף, חשוב להציע ללקוחות גם וובינרים מקוונים הבוחנים מגמות בתעשייה שלכם או תוכן המראה כיצד אחרים משתמשים במוצר שלכם. כל משאב חינמי יכול לעבוד, בין אם זה ספר אלקטרוני, פוסט בבלוג או מדריך”how-to” . תכנים אלו ייצרו חשיפה ומעורבות.
שלושת השלבים לביצוע משפך Top of mind
- שלחו ללקוחות תכנים המועילים ולא מכירתיים,
- המשיכו לייצר תוכן ובמקביל טפטפו בצורה משנית הנעות לפעולה כמו הדגמות או “תקופת ניסיון” כדי לגרום להם לרצות עוד.
- שלחו דיוור בכל 9-7 ימים: דיוור שבועי הוא תכוף מדי ודיוור דו-שבועי אולי לא יהיה מספיק.
2. קמפיין “תקופת ניסיון”
יש חברות המציעות תקופת ניסיון ללקוח ללא התחייבות, לדג׳ חברת תוכנה, חברת מזרונים, חברת ציוד רפואי ועוד. חברות אלו מציעות קנייה בטוחה ללקוח וכל מה שהלקוח צריך לעשות הוא להסכים לבחון את הערך שהמוצר מייצר בעבורו, כך שלקוחות יכולים לבצע “נסיעת מבחן” לפני שמתחייבים לרכישת “מכונית אמיתית”. גם אתם יכולים לבדוק מה יסייע ללקוחות שלכם לקבל החלטה לרכוש את המוצר/שירות. קחו לדוג’ עו”ד שמציע ללקוחות פוטנציאליים ייעוץ חינם ל- חצי שעה. או דוג’ של שימוש ל”תקופת ניסיון” בתוכנה או אפליקציה. הדרך היעילה ביותר להבין אילו עוגנים הלקוחות שלנו מחפשים הוא קבלת משובים מלקוחות באמצעות קבוצת מיקוד, שאלונים או בכל דרך אחרת. דברו עם הלקוחות שלקחו חלק בתקופת ניסיון. דברו עם אלה שאף פעם לא קנו מכם. היכנסו לצ’אט בלייב.
פשוט דברו עם הלקוחות שלכם!
3. קמפיין “מכירה חוזרת” או “מכירה נוספת”
רוצים לשפר את ערך חיי הלקוח שלכם? אם כבר גייסנו לקוח חדש, בואו נמקסם את הפוטנציאל והרחבת סל הקנייה וכמות הקניות החוזרות מאותו הלקוח.
קמפיינים של Upsell ו- Cross-sell יכולים להיות קמפייני הקסם שחיפשתם. כל שעליכם לעשות הוא לייצר קמפיין הממוקד בלקוחות קיימים, לספק להם את המידע והתמריצים שירחיבו את רשימת המוצרים שהם כבר משתמשים בהם כרגע ולהניע אותם לרכישה.
כשאתם מעלים קמפיין Upsell ו- Cross-sell המטרה שלכם צריכה להיות לעורר השראה ולהראות (לא לספר!!) ללקוחות איך להשיג את הפוטנציאל המקסימלי עם מוצרי ושירותי החברה שלכם. מה הקסם הגדול בסוג הזה של קמפיין? כבר יש לכם יתרון ענקי ביד אתם מדברים למעריצים הגדולים ביותר שלכם – (לא ללידים קרים).
וודאו שאתם מתכוונים למה שאתם כותבים, שלחו מידע רלוונטי על מוצרים או שירותים ספציפיים שיהיו מועילים לפלח מסוים של לקוחות.
הרמה הבאה של קמפיין מסוג זה, הוא שליחת המלצות בהתאמה אישית.
המפתח להצלחה – השתמשו בתגיות משתנות או בתוכן דינמי כדי להבטיח שהלקוחות הנכונים יקבלו את התוכן הנכון. בנוסף, ודאו שאתם מסבירים את הערך של מוצר חדש/קיים שאינו בשימוש, מבלי להיות אגרסיביים מדי. זכרו, רשימת קהל היעד שלכם תכלול לקוחות קיימים, התזמון המומלץ לתכנית כזו יכול להיות פחות אגרסיבי, מומלץ לרווח בין המיילים לתדירות של 15-10 ימים.
זה הזמן להתייעל שיווקית, למקד את המטרות, להגדיר יעדים ומדדים למינוף רווחים ולהעצים את היכולת של הארגון להיות סופר דינאמי.
אם תמיד רציתם להיות צעד אחד קדימה לפני כולם, השקיעו בשיווק ממוקד הצלחת לקוח.
