אחרי קמפיין ממוקד הצלחת לגייס לידים, האם אתה מוכן להתחיל ליצור איתם קשר?
לא בדיוק! לפני המכירה יש להניח לה יסודות ולהכין את הקרקע להצלחתה.
אבל לפני הכל צריך להבין כי הליך המכירה, אחרי שאספנו את הליד,
הינו הליך מורכב וכולל לרוב 4 שלבים:
- שלב הפתיחה- מה שאנו מכנים- “סמול טוק”. שלבו בו אתה מתעניין, מחייך, נחמד, רגיש ללקוח, דורש לשלומו, רואה בגובה העיניים, יוצר קרבה, קשר אישי, ומעורר שיחה בלתי פורמלית.
- שלב איתור הצרכים- אתה מקשיב בסבלנות ובשקט, ממוקד ויסודי, הגיוני, שיטתי, סבלני, מתבונן, שואל שאלות ואוסף אינפורמציה, רושם מה שנאמר ומאוד קשוב לצרכי הלקוח.
- שלב הצגת הפתרון- אתה מציג את הפתרון המוצע לצורכי הלקוח, בצורה יצירתית וכריזמטית, מעוררת התלהבות והשראה.
- שלב הסגירה- אתה ממוקד תוצאה ומטרה, וחותר להשגת השורה התחתונה, התכל’ס- סגירת העסקה.
אולם, בכדי להגיע מוכן לשלב המכירה חשוב לבדוק/לראיין את הלקוחות שלך כדי להבין טוב יותר את הכאבים שלהם, להבין מה החוזקות של המוצר/שירות שלך בעיניהם, וכך תבין כיצד לפנות ללקוחות הפוטנציאליים שלך: איך המוצר/שירות שלך יכול להתמודד עם הכאב של הלקוחות, מה הערך שהלקוח מקבל. וודא כי התקשורת עם הלקוח אינה חד כיוונית, וכי יש ללקוח הפוטנציאלי דרך ליצור איתך קשר למשוב, לקבלת ייעוץ פרטני או בפורום בו הוא יכול לתקשר עם לקוחות אחרים שלך.
הדרך להפוך ליד ללקוח יכולה להיות מפותלת עבור עסק קטן. יש חשיבות גדולה להכיר את קהל הלקוחות שלך. אתה צריך להכיר את קהל הלקוחות שלך באופן שתוכל להשיב לגביו על השאלות הבאות בדיוק ומיקוד:
- ממה הם נלהבים?
- איך ואיפה הם מבלים בזמנם הפנוי?
- מהם הערכים שלהם?
- איפה הם גולשים באינטרנט?
- איך הם מעדיפים ליצור קשר?
בין אם אתה פונה ללקוחות במייל או באמצעות מדיה חברתית, אל תתמקד רק במכירה ובקידום המוצר שלך. הצע להם תוכן רלוונטי ומרתק. תן להם את החדשות והמידע העדכניים ביותר בענף, ועזור להם להפיק את המירב מהמוצרים והשירותים שלך. בדרך זו אתה מציע ללקוחות פוטנציאליים משהו בעל ערך שהם יכולים להשתמש בו, תן עצות והוראות שאינן מכוונות אך ורק למכירה (באמצעות סרטונים, הדרכות, פוסטים וכיוב’), ובמקביל אתה מבסס את עצמך כבעל סמכות בתחום שלך. אם לא תעשה כן, ולא תבנה את האמון עם הלקוחות, מהר מאוד הם ימצאו מישהו אחר שיעניק להם את זה.
המלצות חברים הן הבסיס הטוב ביותר למכירה קלה ומוצלחת. בקש מהלקוחות שלך להמליץ על המוצר/שירות לחברים ובני משפחה. שתף במדיה הדיגיטלית המלצות של לקוחות מרוצים.
השלב של לפני הסגירה עשוי להיות השלב המסוכן והבעייתי ביותר. זהו שלב הטיפול בהתנגדויות. נשימתם של רוב בעלי העסקים ואנשי המכירות נעתקת ברגע שהלקוח אומר את אחד מהביטויים הבאים “זה יקר לי” “אני צריך לחשוב על זה” “אני צריך להתייעץ עם אישתי” וכו’.
חשוב מאוד לזכור שהתנגדות אין משמעה סגירת דלת – זו הזדמנות. אם תקשיב היטב להתנגדות תגלה איזה ערך או פתרון נוסף אתה יכול לתת ללקוח, מאחר וככל הנראה הוא עוד טרם “בשל” לסגירת העסקה, בין אם כי הפתרון המוצע לו אינו עונה על צרכיו (כולם או חלקם) או בין אם ההצעה אינו מתאימה לו מבחינת היכולת הכספית / תקציב וכיוב’.
זכרו, המכירה לא מסתיימת בלחיצת היד, החתימה על ההסכם או תשלום עבור המוצר. יש חשיבות לא קטנה ל- follow-up. לוודא כי הלקוח מרוצה מהמוצר/שירות. להמשיך לתת לו ערך גם אחרי הרכישה.
טיפים להמרה
צרו קשר עם הליד כל עוד הוא חם.
מהרגע שהלקוח משאיר פרטים הוא מצפה שיתקשרו אליו כמה שיותר מהר. בעידן האינטרנט סף הסבלנות של האנשים מאוד קצר ואם אתם לא תתקשרו ללידים מישהו אחר יעשה זאת לפניכם. רצוי להשאיר בדפי הנחיתה שלכם טלפון.
מאחורי כל ליד ישנו אדם עם צורך.
לא מדובר בסתם אדם עם מספר טלפון. יש להתייחס לכל ליד המתקבל כאדם בעל רצונות ורגשות. כבר בשיחה הראשונה חשוב להתחבר לאדם שנמצא בצד השני של הטלפון. זו היא זכות גדולה לשרת, התקשרו לכל ליד ותנו לו את תשומת הלב שאתם הייתם רוצים לקבל בשיחה כזו מהצד השני. ערך גבוה הוא הכלי המוכר ביותר.
אל תמכרו, תתחברו ללקוח!
מקדו את השיחה בהבנה לצרכיו, ממשות – תכונות משותפות, אמון ואהדה. זכרו כי מוקד העניין הוא רק הלקוח ועליכם להתעניין בו ורק בו.
חשבו ושדרו חיובי
אמצו בשיחת המכירה שימוש במילים וביטויים אשר משפיעים על אנשים כאמצעי טקטיקת שכנוע בזמן טיפול בהתנגדויות. רק אחרי שהבנתם את הלקוח ויצרתם קשר של אמון ותקשורת טובה תנו ללקוח הצעה שהוא לא יוכל לסרב לה.
וודאו שהלקוח שלכם בחיים
לקוח שלא מתנגד סביר להניח שלא ירכוש את המוצר מכם. טפלו בהתנגדויות. מתפקידכם להוציא מהלקוח את כל ההתנגדויות. אדם שיסכים לדברים שאמרתם ללא הבעת התנגדות סביר להניח שלא יסגור איתכם!
סגרו את העסקה.
לקוח פוטנציאלי תמיד יעדיף לבחור, לכן תנו לו לפחות שתי אופציות בחירה לגבי המוצר עצמו. במידה והלקוח מעוניין לחשוב תשאלו אותו מה יגרום לו לקבל החלטה עכשיו וליהנות מההטבה הייחודית ? מומלץ לחדד מדיניות הביטול/שירות/אחריות/קנייה בטוחה, אופן התשלום וכ”ד על מנת לאפשר ללקוח לבצע את הרכישה עכשיו.
